Angela Lizeth Castillo Parada
Negociacion Internacional
20089
Teoría de Abraham Maslow: Explica como frecuentemente somos impulsados por necesidades específicas que nos hacen tomar decisiones de compra. Según ella, las necesidades humanas se organizan en una jerarquía que van desde las más apremiantes a las menos urgentes, siendo las de primer orden las fisiológicas, seguidas por las de seguridad las cuales dan lugar a las de pertenencia y amor que una vez satisfechas permiten el surgimiento de las necesidades de autoestima quedando en último grado las de autorealización.
JERARQUIA DE NECESIDADES
(Abraham Maslow )
AUTOREALIZACION
AUTOESTIMA
SOCIALES
SEGURIDAD
FISIOLOGICAS
Necesidades Fisiológicas: Son resultado del funcionamiento del organismo y son esenciales para la continuidad de la vida biológica tanto del individuo como de la especie, como: el hambre, la sed, el frío, el sexo, el instinto maternal, etc. las cuales se satisfacen con alimentos y bebidas, aire-agua, vestuario, calzado y vivienda, y las relaciones sexuales.
Necesidades de Seguridad: Una vez satisfecho el primer nivel surgen las del segundo nivel en el cual se ubican las necesidades de seguridad y de protección las cuales además de la seguridad física están relacionadas con el orden, la estabilidad, la rutina, la familiaridad y el conocimiento. Las necesidades de seguridad implican el deseo de protegerse contra las irregularidades físicas y psicológicas evitar los accidentes y el dolor; propenden siempre por un mundo ordenado estable y predecible es por ello que se encuentran en la búsqueda de la seguridad hacia el futuro.
Necesidades Sociales: Como tercer nivel se encuentran las necesidades de pertenencia y amor conocidas también como sociales o de afiliación, básicas para la convivencia en comunidad, con ellas: el amor, el afecto, la pertenencia y la aceptación. Se expresan en el esfuerzo de ser aceptado por los miembros de la propia familia y por ser una persona importante para ellos extendiéndose hacia los demás grupos de convivencia del individuo los cuales facilitan la conservación y la ayuda mutua.
Necesidades de Autoestima: Satisfechas en forma aceptable las necesidades sociales, surgen las necesidades de autoestima conocidas también como necesidades de respeto y autoridad o como necesidades del ego. Generalmente se presentan en dos sentidos: de orden interno reflejado en las necesidades de éxito, auto aceptación, independencia, satisfacción personal y la autovaloración. De orden interno tenemos por ejemplo las necesidades de reconocimiento y exaltación por parte de otros, el prestigio y la reputación.
Necesidades de Autorrealización: Finalmente tenemos las necesidades de autorrealización conocida también como de auto logro, las cuales permiten al individuo la búsqueda, reconocimiento y explotación de todo su propio potencial; el desarrollo de ese potencial frecuentemente vuelve al individuo creativo, innovador, decidido y convencido de alcanzar sus máximos logros en el deporte, trabajo, familia, sociedad, política, etc.
Desde el punto de vista social, podemos considerar como aceptable esta jerarquía de necesidades puesto que para algunos de nosotros se constituye en una explicación apropiada a nuestros motivos de compra, sin que por ello llegue a ser la única verdadera o la más completa; sin embargo en la práctica, es un instrumento muy útil para que el empresario comprenda las motivaciones del consumidor y trate de dar respuesta a sus diferentes necesidades no solo a través del diseño de productos apropiados sino de la definición de estrategias publicitarias adecuadas y atractivas, facilitando con ello el posicionamiento del producto.
Al realizar un cuidadoso análisis podemos comprobar que la jerarquía de las necesidades son un buen punto de partida como base para la segmentación del mercado. En este sentido los aspectos relevantes y específicos de la publicidad son dirigidos a los mercados objetivos de tal forma que responden a uno o más niveles de necesidad. Tenemos como ejemplo los anuncios de cremas dentales que se apoyan en indicadores de gran atractivo social para el grupo joven que participa en ellos, además de exaltar la cualidades del producto en sí.
Igualmente esta jerarquía ayuda a fortalecer el posicionamiento del producto, puesto que permite decidir en que forma el producto debe ser percibido por los consumidores seleccionados como meta. El posicionamiento tendrá éxito, en la medida en que permite encontrar un nicho en el mercado que aún no este compenetrado con una marca de la competencia, partiendo del principio de uq nunca una necesidad es totalmente satisfecha, dado que cada necesidad es generadora de nuevas y múltiples necesidades.
Teoría de Sigmund Freud: Afirma que no siempre estamos conscientes de las verdaderas fuerzas psicológicas que determinan nuestro comportamiento. Asegura que el individuo crece y reprime muchos de sus impulsos, los cuales no solamente nunca se eliminan ni están bajo perfecto control, sino que además se presentan a través de los sueños, en lapsus, en comportamientos neuróticos u obsesivos, o finalmente en la psicosis.
Sostiene que la persona no conoce a ciencia cierta sus motivaciones dado que muchas de las decisiones de compra aparentemente obedecen a una razón elemental y clara, pero realmente, corresponden a otro sentimiento e inclusive en un nivel más profundo que tiene oto sentido y significado muy distante del que aduce como razón de compra.